Freemium убивает конверсию маленького SaaS — перехожу на paid-only, делюсь опытом

[mark_async85]

Запустил B2B SaaS-инструмент для небольших интернет-магазинов (автоматизация работы с отзывами) примерно 8 месяцев назад. Стартовал с freemium: бесплатный тариф до 100 товаров, платный от 990 рублей в месяц. За 8 месяцев набрал 1400 бесплатных аккаунтов и... 23 платящих. Конверсия 1.6%. Месяц назад убрал бесплатный тариф, оставил только 14-дневный trial. Новых регистраций стало меньше на 60%, но за месяц конвертировалось уже 11 человек из примерно 80 триалов — это 13.7%. Делюсь, потому что сам долго сомневался и не мог найти честных цифр от тех, кто прошёл этот переход.

[cryptostack8895]

Ожидаемо, честно говоря. Freemium работает когда у тебя есть вирусный loop — бесплатный пользователь приводит других (Notion, Figma, Slack). Для нишевого B2B-инструмента для магазинов никакого вирусного механизма нет, ты просто кормишь халявщиков. 14-дневный trial — правильное решение, и 13.7% конверсия это нормально, средний хороший показатель по индустрии 15-17%.

[ksenia_dns]

Интересно, а что происходит с теми, кто был на бесплатном тарифе? Они перешли на платный или просто ушли? Это важный момент — если из 1400 бесплатников хотя бы 30-40 конвертировались после отключения фри-тира, это отдельная история.

[ruslan_cache48]

Отвечаю на вопрос выше: из 1400 разослал письмо с предложением перейти на платный со скидкой 50% на первые 3 месяца. Конвертировалось 34 человека. То есть реальная аудитория которой продукт нужен была примерно 2.4% от бесплатников. Остальные просто зарегались и забыли или использовали эпизодически. Итого сейчас 57 платящих клиентов, MRR около 67к рублей.

[coredata6336]

Главная проблема freemium о которой редко говорят: он искажает метрики. Ты смотришь на 1400 пользователей и думаешь «продукт работает, растёт», а на самом деле реальный PMF у тебя был на уровне 23 человек. Платный trial заставляет людей принять решение сразу, и ты видишь честную картину намного быстрее. Для маленьких SaaS это критично — время фаундера не бесконечно.

[mark9640]

Ценовой вопрос: 990 рублей в месяц для B2B это очень дёшево, особенно если это реально экономит время или деньги. Я бы протестировал 2490 рублей — скорее всего конверсия упадёт незначительно, а выручка вырастет. Большинство маленьких SaaS в СНГ занижают цену раза в два минимум, потому что боятся, что «дорого». Но B2B-клиент который платит 990 и 2490 — это психологически один и тот же клиент, оба уже решили платить.

[egor1580]

@backend_kate, Поддержу тезис про цену. У меня похожий инструмент для другой ниши, стартовал с 790 рублей, поднял до 2200 — отток не изменился вообще. Это классический эффект: те кто платит за B2B-инструмент, платят за результат, а не экономят на 1500 рублей в месяц. Если экономят — они либо не ваша аудитория, либо продукт не даёт достаточной ценности.