Freemium убивает конверсию маленького SaaS — перехожу на paid-only, делюсь опытом

[nixosaddict]

Запустил B2B SaaS-инструмент для небольших интернет-магазинов (автоматизация работы с отзывами) примерно 8 месяцев назад. Стартовал с freemium: бесплатный тариф до 100 товаров, платный от 990 рублей в месяц. За 8 месяцев набрал 1400 бесплатных аккаунтов и... 23 платящих. Конверсия 1.6%. Месяц назад убрал бесплатный тариф, оставил только 14-дневный trial. Новых регистраций стало меньше на 60%, но за месяц конвертировалось уже 11 человек из примерно 80 триалов — это 13.7%. Делюсь, потому что сам долго сомневался и не мог найти честных цифр от тех, кто прошёл этот переход.

[rawpenguin]

Ожидаемо, честно говоря. Freemium работает когда у тебя есть вирусный loop — бесплатный пользователь приводит других (Notion, Figma, Slack). Для нишевого B2B-инструмента для магазинов никакого вирусного механизма нет, ты просто кормишь халявщиков. 14-дневный trial — правильное решение, и 13.7% конверсия это нормально, средний хороший показатель по индустрии 15-17%.

[markrob1]

Интересно, а что происходит с теми, кто был на бесплатном тарифе? Они перешли на платный или просто ушли? Это важный момент — если из 1400 бесплатников хотя бы 30-40 конвертировались после отключения фри-тира, это отдельная история.

[sainty]

Отвечаю на вопрос выше: из 1400 разослал письмо с предложением перейти на платный со скидкой 50% на первые 3 месяца. Конвертировалось 34 человека. То есть реальная аудитория которой продукт нужен была примерно 2.4% от бесплатников. Остальные просто зарегались и забыли или использовали эпизодически. Итого сейчас 57 платящих клиентов, MRR около 67к рублей.

[jbosco]

Главная проблема freemium о которой редко говорят: он искажает метрики. Ты смотришь на 1400 пользователей и думаешь «продукт работает, растёт», а на самом деле реальный PMF у тебя был на уровне 23 человек. Платный trial заставляет людей принять решение сразу, и ты видишь честную картину намного быстрее. Для маленьких SaaS это критично — время фаундера не бесконечно.

[KubeSmith]

Ценовой вопрос: 990 рублей в месяц для B2B это очень дёшево, особенно если это реально экономит время или деньги. Я бы протестировал 2490 рублей — скорее всего конверсия упадёт незначительно, а выручка вырастет. Большинство маленьких SaaS в СНГ занижают цену раза в два минимум, потому что боятся, что «дорого». Но B2B-клиент который платит 990 и 2490 — это психологически один и тот же клиент, оба уже решили платить.

[k8s2000]

@KubeSmith, Поддержу тезис про цену. У меня похожий инструмент для другой ниши, стартовал с 790 рублей, поднял до 2200 — отток не изменился вообще. Это классический эффект: те кто платит за B2B-инструмент, платят за результат, а не экономят на 1500 рублей в месяц. Если экономят — они либо не ваша аудитория, либо продукт не даёт достаточной ценности.

[HaskellGuru]

Важная деталь, без которой 13.7% мало о чём говорят: просишь ли ты карту при старте триала. Без карты обычно конвертится 5-15%, но регистраций больше; с картой — 40-60%, но входной барьер срезает верх воронки. Если сейчас триал без карты — это ещё один рычаг, который стоит проверить раньше повышения цены: те же 14 дней, но с card upfront и понятной отменой в один клик.

[Omoto]

@jbosco, про искажение метрик в точку, добавлю ещё одну скрытую цену freemium: саппорт. Бесплатники пишут в поддержку не реже платящих, и фаундер тратит часы на людей, которые не заплатят никогда. При 1400 аккаунтах на 23 платящих автор, скорее всего, терял не только честную картину PMF, но и банально рабочее время.

[coder_vlad]

@KubeSmith, с поднятием до 2490 согласен, но с оговоркой: текущих 57 клиентов лучше оставить на старой цене (grandfathering), а новую тестировать только на свежих триалах. На такой маленькой базе потерять костяк, который даёт отзывы и сарафан, ради ценового эксперимента — слишком дорого. И поднимать лучше с видимым поводом: новая фича, новый план, а не просто «теперь дороже».